グロースハッカー(Growth Hacker) マーケティングの最先端グロースハックはエクスペリエンス/おもてなしの心だ!ペンシル覚田義明(サンフランシスコ発)

グロースハッカー(Growth Hacker) マーケティングの最先端グロースハックはエクスペリエンス/おもてなしの心だ!ペンシル覚田義明(サンフランシスコ発)

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今、シリコンバレー・サンフランシスコを中心に需要が急騰している
グロースハッカー (Growth Hacker )という新しい新職種が注目を集めている。
ITやWEBなどの能力を駆使し企業を成長をさせる専門家の事だ。

2012年11月のアメリカ大統領選挙で、あるグロースハッカーの存在が話題となった。
オバマ氏と大統領のイスを争ったロムニー氏側につき大活躍した24歳の人物がいる。
アーロン・ジン氏に与えられたのは個人献金を集めること、ウェブサイトやメール、
ソーシャルメディアなど様々なロムニー支持者との接点でデータ分析を行い施策と
改良を行い結果として1億8000万ドル(約140億円)の個人献金を集めた。

アップルの共同創業者であるスティーブ・ウォズニアック(Steve Wozniak)も
グロースハッカーの重要性を以下の様に述べている。
「客観性が必要なんだ。聞いたことをいったん全部忘れて、テーブルをきれいにして、
事実に基づいた研究をすること。科学者がやるようにね」

最強マックオフィス

さて、私ががやってきたことが、 グロースハッカー ( Growth Hacker ) になるのか
どうかは解りません。ただ、もし、 グロースハッカーが企業の成長を
請け負う専門家の事であり、それが会員数を増やしたり、資料請求者を増やしたり、
売上を上げをあげ顧客を増やすことであるならば、たしかにその専門家が
ペンシルと言っても過言では無いのかもしれない。

私がやってきた3つの事!
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●仮説を立てる(hypothesis)
●分析する(analyze)
●試しにやってみる(deploy)
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現在、サンフランシスコのWEBコンサルティング会社btraxでメンターを
行っている私がCEOのブランドンと グロースハッカー ( Growth Hacker )
についてと、日本流の グロースハック ( Growth Hack ) とは、
どんな事なのかについて
話しを行い面白かったので、
新たに対談を行いその内容をブログにした。
更にインタビュー形式で撮影も行いYoutubeにも公開した。

ペンシルは1995年に設立しサイト制作を行っていた。
最初は「カッコイイ」サイト。そしてアクセスが増えればいいと思って創っていた。
そして次には、会員が増えればいいと思うようになったが、
ある日、それではダメだと気がついた。

それが、1997年の時だ。

「企業の最終目標は利益。この利益に直結するWEBソリューションが
必要だと感じました。そこで、売上の事だけにフォーカスした会社を目指し
ペンシルは制作会社から脱却しWEBコンサル会社へと変えていった。

そこで、最初に行ったWEB戦略が大手企業のネット通信販売だ。
半年で3個しか売れていなかった商品を1年後に単月に1万個の販売を
達成する快挙となった。1997年の事だ。
これがペンシルの最初のグロースハッキング成功事例といえるかもしれない。

その商品は業界でも1番のブランド力のある商品だったが
ネットでは全く売れていなかった。
そこには売れない理由があると確信していたが、解決方法は解らなかった。
ただ、ほとんどの企業がその問題に着目せずにただサイトを作れば、
売上があがると思っていたようだが、私は違っていた。
その問題を解決しないままでは成功に導けないと確信しいた。
そこでまず、最初に行ったのがWEBマーケティングだ。

その商品を無料でで配布することでユーザーの意見を獲得してみた。
月に50個プレゼントすることで月間1万以上のアクセスを獲得し
5000件の潜在顧客のマーケティングデーターを取得することに成功。
それを1年間やり続け6万件という当時としては膨大なデーターを獲得した。

ダブりをマージすると申込者のユニークユーザーは5万件になり、
そのユーザーを分析することにより遂に「買わない理由を見つけた」
更に「どんなモノをほしがっているのか」も解った。
さっそく、プロダクトの変更を行い今までの製品と同じだが
全く違う新しいコンセプトのプロダクトを開発し
販売テストを試しに行ったところ購入率が非常に高かった。
やった〜見つけたぞ〜」と大喜びした。
その後、今までの集めてきたノウハウを元に、
本格的に販売を行う専用のサイトを構築し、
サイトをオープンを行ったところ注目を浴び、
1ヶ月に1万個の販売でき、1ヶ月間の売上は
1億円を突破していた。
この時点で専用サイトの構築費は利益でまかなうことが出来
ROI的にも大成功だった。

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●仮説を立てる(hypothesis)→売れない理由が何かある!
●分析する(analyze)→顧客の声を聞き分析を行う!
●試しにやってみる(deploy)→商品開発を行い販売テスト!
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結果的に見るとこの成功事例は、
「プロダクト」×「マーケティング」×「サイト戦略」×「プロモーション」
を、全てを同時に行った成果だということが解った。

さて、次に行ったのが、健康食品だ。
あることに着眼したことで売上を7倍にした。
この事例は広告費を増やさず、サイトも改善せずに成功させた事例絵で、
このノウハウの技術は今でいうフリーミアムだろう。
無料で商品を使ってもらい。気に入ってもらったら本製品を買ってもらう
通販(通信販売)用語では2ステップといい、
アメリカではDouble Conversion(Wコンバージョン)という。

さて、通常WEBサイトからの売上を上げたい時に行うのは、
アクセスを増やすこと、プロモーションをしたり、
サイト改善をしてCVRを増やす事を思いつくが、
サイト全体をというよりもWEB戦略全体で考えると
リピート戦略や定期戦略というような既存顧客への
アップセルやクロスセルもある。
また、フリーミアムや2ステップでは本成約、本製品への
アップセルも非常に重要だが、今回はココを改善した。
なぜならココが一番
パフォーマンスが高いと考えたからだ。

まずは、顧客分析から行った。
ネットユーザーとリアルユーザーの両者を分析すると
ユーザーの申し込みの購買動機が数十種類に分かれた。

ユーザーは同じようにサンプルを申し込んでいたが、
フリーミアムユーザーが全く異なる理由で
サンプルを申し込んでいた事に気がついた。

これは、昔、フォトショップのマーケティングを
行っていた時と同じような感じだと気がついた。

そこで購買動機毎に振り分けてアップセルを
行う事にした。サンキュウメールの改善だ
フリーミアムの申し込み後に送るメールを
エクスペリエンス、おもてなしの心のはいった
感動するメールに切り替えたのだ。
今までの購入お礼とお得情報のメールから
購買動機を解決するアドバイスメールに切り替える
ことすることにし、試してみた。
するとメールからの購入率が跳ね上がりました。
そこで、それをシステム化し、更にステップメール方式に
することで、購買動機毎のアドバイスの入ったメールが
随時送ることが出来るように、CRMシステムを
開発してみたところ本製品購入率の7倍アップし
売上も7倍となった。
結局改善したのは、「申し込みフォーム」への
アンケートを付けたことと「サンキュウメール」
「アドバイスメール」の3箇所だ。
結果、プロモーションも増やさず、
サイト改善もせずに行う事が出来たことにより
大幅な収益を上げる結果となった。

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●仮説を立てる(hypothesis)→一番売上があがらない箇所を特定する
●分析する(analyze)→購入率を調べ2ステップに問題がある事を見つける
●試しにやってみる(deploy)→いくつかのメールをつくって送ってみる
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さて、次はSEOについてだ。ペンシルはSEOを1997年に発見し
2002年から戦略的SEOとして販売を開始した。
そして、2003年にリクルート様からの依頼により
SEO・SEMを超えた「次世代SEO」の共同研究を開始。
同社全事業20事業部、全25サイトを対象に延べ
8年間にわたりSearch Experience Optimizationと題して検索体験
最適化を行い、SEOにおけるExperienceの研究を遂行。

ペンシルは様々な企業にコンサルという名のモノとで
多種多様な企業を成功に導いてきた。

マンション販売のサイトを1年間で問い合わせを50倍、
成約数を100倍に導き、化粧品販売サイトを改善し
1年間で売上3倍に2年後には12倍にしたりしました。
過去100以上の成功事例を創ってきた。

それら成功の着眼点を1シートにまとめた「成功シート」を開発。
ペンシルの技術やノウハウが集約され、
現在はバージョンは6.0となり、着目ポイントは、
12ステップ、77ジャンル、474項目となりました

そして、それらを分析する専用のツールも1997年から
開発を行ってきた。そして、最新のサイト分析ツールは
成果を出すための専用のツールとして2005年から
開発をしはじめて8年目となって、バージョンも12に。
ER救急救命室(Emergency Room)の
映画のように
患者(クライアント)を助ける様々な血液検査や

レントゲンなどの検査機器や検査薬などを開発してきた。

それら「成功シート」と成功のノウハウを動画で公開する
ペンシルアカデミーを2013年公開した。
http://www.youtube.com/PencilAcademy
今でいうグロースハッカーの手法も沢山掲載されている

実は私がやってきたたことはITだが
実は昔からグロースハッキングは使われている。

最近はやり出したバズワードの様におもわれるが、
何十年も前からそのような施策は行われてきた。
そしてそれは決してIT業界に限ったことでは無く、
実社会の収益上昇や顧客満足度アップにもつながるのだ。

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